Le fournisseur a longtemps été considéré comme simple « exécutant » face à un client tout puissant lui imposant ses quatre volontés, dont ses Conditions Générales d’Achats (CGA) avec des délais courts, des prix serrés, des garanties longues comme le bras, des délais de paiement à rallonge (souvenez-vous des « 90 jours fin de mois », gloups !).

Une relation parfaitement déséquilibrée, régentée par des contrats léonins que le fournisseur signait contraint et forcé. Le trait est à peine grossi, et nous ne sommes pas que dans un scénario de Grande Distribution…
 

Les raisons du changement
Plusieurs facteurs ont contribué au changement de paradigme et ont vu émerger des relations fournisseurs construites et équilibrées. J’en citerai quatre majeures :

• Les évolutions législatives : le Code de Commerce, la Loi de Modernisation de l’Economie, la Sapin II… sanctionnant par exemple les ruptures abusives des relations commerciales, réglementant les délais de paiement, favorisant le dialogues entre clients et fournisseurs et non plus une bataille entre CGA et CGV…  Autant de mesures rééquilibrant les forces en présence.
• Les exigences des marchés quels qu’ils soient, de l’industrie du Luxe à l’Énergie en passant par le BTP, l’Automobile ou les Services : l’entreprise est poussée à la perpétuelle transformation, à l’innovation pour se démarquer de ses concurrents, pour maintenir sa place auprès de ses propres clients.
• Le progrès technologique, qui touche tous les secteurs et qui implique un impératif d’innovation, de veille, de réactivité dans un écosystème où l’information va très – trop – vite.
• Les modes de consommations intégrant aux business de nouvelles exigences environnementales et sociétales.

Face à cet écosystème devenu plus exigent, l’entreprise n’a plus considéré ses fournisseurs comme des « ressources interchangeables » mais comme des parties prenantes pouvant apporter de la valeur, voire un réel avantage compétitif.
 

Une relation de plus en plus stratégique
A partir du moment où l’entreprise a pris conscience que le fournisseur pouvait représenter un avantage concurrentiel, la relation fournisseur est devenue stratégique. Quand les achats représentent plus de la moitié du chiffre d’affaires d’une entreprise, on comprend mieux l’enjeu stratégique des entreprises - et des Directions achats - à développer des relations performantes avec ses fournisseurs et à les piloter efficacement.

Donc, après avoir identifié les fournisseurs importants (cf. l’article De l’importance de classer), les acheteurs et Direction Achats s’évertuent à envisager avec eux des relations à long terme, à construire des relations « win-win » avec ces fournisseurs stratégiques pour que chacun ressorte gagnant et grandi. Et tous les acheteurs ont le même objectif…. Il s’agit d’être vertueux et persuasif !
 

Les ingrédients d’une relation pérenne
Un peu comme dans une relation amoureuse, quelques règles et principes - souvent du bon sens - sont indispensables. Il s’agit de créer un environnement favorable, où respect, écoute et connaissance mutuelle entre l’entreprise de l’acheteur et celle du fournisseur apparaissent comme des ingrédients incontournables. Le respect des délais de paiement, le règlement rapide de litiges, le respect des délais de livraison ou encore la qualité du service délivré sont autant d’attendus classiques ; un peu comme un socle de base de bonnes relations entre l’acheteur et le fournisseur. C’est le début de la relation, cela amène la confiance et c’est nécessaire mais pas suffisant.

Ces deux-là se doivent d’aller plus loin, et de ritualiser les rencontres.  Mieux on se connait, mieux on fonctionne ensemble. Ces rendez-vous ou business reviews sont réalisés entre acheteur et fournisseur, ou même (et mieux) entre patrons, pour permettre d’analyser le travail en commun, de discuter des points forts, des axes d’amélioration, et aussi de communiquer les attendus en termes de qualités, de contraintes du secteur… voire dans certains cas, de partage de la vision stratégique de l’entreprise, de partage aussi de valeurs entre les deux entreprises pour un accompagnement mutuel et pour créer une relation partenariale. Le fournisseur devient alors un partenaire ou un business partner.
 

Et maintenant…
Ce changement apparait d’autant plus comme un impératif dans le contexte économique que nous connaissons actuellement, où les entreprises (donc les Directions Achats) sont confrontées aux envolées des matières premières, aux pénuries et aux allongements de délais d’approvisionnement.

Une relation fournisseur pérenne ne fera pas de magie dans cet environnement chamboulé et plus qu’incertain, mais sera sans aucun doute un facilitateur pour l’acheteur qui aura su construire cette relation vertueuse avec ses fournisseurs stratégiques.

Vanessa Le Maux, consultante experte achats

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