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Le contexte européen et international présentant de nombreuses incertitudes, il est important de s’assurer que les relations avec nos fournisseurs soient construites sur des bases claires, si ce n’est solides.
Pour cela, je vous propose de revisiter le trio Qualité-Coût-Délai, puis de l’étendre à un septuor.

Qualité – Coût - Délai

La qualité, donc le bon produit, qui ne se limite pas aux caractéristiques de l’objet et de son emballage, démontre aujourd’hui la capacité et la capabilité à satisfaire la demande tout au long de la supply chain. En amont pour le fournisseur, et en aval pour l’entreprise : c’est ce continuum qui crée l’avantage concurrentiel qui provoque l’achat par le client final. Avoir su proposer un emballage ergonomique et diminuant la fatigue et les risques de troubles musculo-squelettiques des opérateurs a permis à un fournisseur d’emporter un marché sur lequel le facteur « prix » seul ne l’aurait pas qualifié.

Le coût est trop souvent facteur prépondérant dans la sélection d’un fournisseur et l’évaluation de la performance de la fonction Achats. Cependant la vraie mesure du coût est de réunir les autres éléments au niveau requis tout en permettant à l’entreprise d’être compétitive sur ses marchés. C’est cet équilibre qui est le principal défi de l’Acheteur, et pour lequel le fournisseur devrait être le partenaire le plus intéressé au succès car cela fait de lui le choix évident.

Le délai, qui est souvent réduit à la capacité à livrer au bon moment. Pourquoi oublier la capacité à répondre en temps et en heure à une demande, à conclure un contrat, à résoudre une situation défavorable, à saisir une opportunité avec un temps de prise de décision en ligne avec le rythme du marché ?

Ce « vieux » trio même dépoussiéré ne suffit plus ; j’inclus donc maintenant lieu, quantité, fournisseur et manière.

Lieu, quantité, fournisseur et manière.

Le lieu, de livraison bien sûr, et aussi celui de production, la proximité des contacts commerciaux et techniques, le réseau de distribution et de SAV, avec les implications logistiques, réglementaires, financières, de compliance et de gestion des risques. Le contexte actuel que je citais va nous amener à être de plus en plus vigilants sur ces points.

La quantité, en tant qu’acte d’équilibre entre le risque de rupture d’approvisionnement et celui d’obsolescence d’un stock en plus de son coût. Autant le fournisseur doit être capable de livrer selon les commandes, autant l’acheteur doit communiquer des estimations raisonnables, crédibles et fiables. J’ai récemment sourcé des coffrets de Noël, selon des estimations qui s’avérèrent être le triple des commandes réelles. Même sans engagement ferme auprès des fournisseurs pour ces produits de grande consommation, cette situation génère une tension, et affaiblit notre position dans l’ordre de préférence client.

Le fournisseur en lui-même. Au-delà des dimensions de capabilité, capacité, empreinte géographique, performance techno-économique, compétences d’innovation… les aspects RSE et compliance sont désormais sur un pied d’égalité. Travailler avec « le mauvais » fournisseur peut être plus dommageable qu’un rappel de produits. Les exemples abondent, notamment de conditions de travail (dans le textile, les centres d’appels délocalisés), de destructions environnementales, ou de mensonge sur la qualité (viande de cheval au lieu de bœuf).

Enfin, la manière. Le comportement de l’acheteur, les méthodes et moyens mis en œuvre dans la relation, l’éthique, la transparence, et la gouvernance qui garantit des relations d’affaires conformes aux attentes de l’entreprise et de ses partenaires.

Dans le prochain épisode, j’aborderai la gestion de contrat, en tant qu’outil de concrétisation des promesses de chacun.

Thierry Fausten, Procurement Excellence Principal

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