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Au-delà de la simple transaction, l'acheteur est un architecte de relations solides, fondées sur la confiance mutuelle avec ses fournisseurs. Sa capacité à instaurer un climat de transparence et de collaboration est un levier essentiel de performance pour l'entreprise.

Écoute active et communication transparente : les fondations de la confiance

L'acheteur excelle dans l'art de l'écoute active (active listening) et privilégie une communication honnête, claire et complète (clear and complete information). Il prend le temps de comprendre en profondeur les enjeux de ses fournisseurs : capacités de production, contraintes logistiques, investissements futurs. Cette écoute active permet d'identifier les points de convergence et d'anticiper les problèmes potentiels comme dans les cas suivants :

• un acheteur qui informe son fournisseur d'une augmentation prévisible des volumes commandés permet à ce dernier d'anticiper sa production en évitant des tensions ultérieures ;

• le partage des retours d'expérience (positifs ou négatifs) sur la qualité des produits favorise une amélioration continue et renforce le sentiment de partenariat.

Collaboration et recherche de solutions mutuellement bénéfiques : un engagement partagé

La confiance se nourrit de la collaboration et de la capacité à construire ensemble des solutions qui répondent aux intérêts de chaque partie. En effet, l'acheteur ne se positionne plus comme un simple donneur d'ordres car il recherche activement des opportunités de collaboration avec ses fournisseurs. Cela peut se traduire par une implication conjointe dans des projets d'innovation, le partage d'expertises techniques ou la mise en place de processus d'amélioration continue. Par exemple :

• face à une problématique d'approvisionnement, un acheteur proactif peut travailler avec son fournisseur pour identifier des solutions alternatives, comme modifier les spécifications techniques ou rechercher de nouveaux matériaux, surmontant ainsi les défis ensemble ;

• la mise en place de contrats à long terme, basés sur des objectifs communs et des indicateurs de performance partagés (KPI : OTIF, SCAR, TRF, OTD, Lead Time, …) est également un gage de confiance et de stabilité pour le fournisseur.

Éthique et respect des engagements : des valeurs incontournables

La confiance repose sur des fondations éthiques solides (déontologie basée sur les devoirs) et un respect scrupuleux des engagements pris (le contrat rédigé est la pierre angulaire). L'acheteur agit avec transparence et honnêteté dans ses négociations et ses interactions. Il respecte scrupuleusement les termes des contrats, les délais de paiement et les engagements pris. Cette fiabilité inspire confiance au fournisseur et encourage alors une relation à long terme quand :

• un acheteur communique rapidement en cas de retard de paiement et met tout en œuvre pour régulariser la situation, démontrant son respect envers son partenaire ;

• il refuse toute forme de corruption ou de favoritisme, attitude essentielle pour maintenir une relation saine et équilibrée.

Par son écoute, sa communication transparente, sa recherche de collaboration et son engagement éthique, l’acheteur utilise un atout stratégique majeur en créant un environnement propice à des partenariats durables et performants, bénéficiant à l'ensemble de la chaîne de valeur.

Jacques Fayet, Coach en emploi achats

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