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En période de contraintes financières, les achats responsables peuvent sembler un luxe. C'est pourtant le moment idéal pour démontrer leur valeur économique et leur contribution à la performance globale de l'entreprise.

Ne pas craindre de parler ROI

• Traduire les bénéfices RSE en langage financier : une stratégie d’achats responsables équivaut à des économies potentielles mesurables comme la réduction de la consommation d’énergie ou de déchets.

• Démontrer les gains de l'économie circulaire : acheter des produits reconditionnés, favoriser la réparation plutôt que le remplacement, ou intégrer des matières recyclées génère des économies directes et mesurables. L'économie circulaire n'est pas qu'une démarche environnementale, c'est un levier de compétitivité.

• S'appuyer sur des exemples chiffrés concrets : les scandales liés aux polluants comme les PFAS (polluants éternels) révèlent des coûts colossaux pour les entreprises impliquées - dépollution, indemnisations, pertes de marchés. Anticiper ces risques en qualifiant ses fournisseurs sur leurs pratiques environnementales coûte infiniment moins cher que gérer la crise a posteriori.

Redéfinir la performance achats : au-delà du prix, piloter les risques

• Élargir le tableau de bord achats avec des KRI (Key Risk Indicators) : en période de tension budgétaire, la direction doit comprendre que le prix le plus bas peut cacher des risques explosifs. Intégrez des indicateurs comme le nombre de fournisseurs mono-sourcés sur zones à risque, le taux de fournisseurs sans évaluation RSE depuis plus de 2 ans, ou le pourcentage d'achats critiques dépendants de pays géopolitiquement instables. Ces KRI révèlent les vulnérabilités invisibles dans un pilotage prix uniquement.

• Faire dialoguer KPI classiques et KPI responsables : un fournisseur moins cher mais non évalué sur ses pratiques sociales représente un risque juridique (devoir de vigilance) et réputationnel. Présentez à votre direction un tableau de bord qui croise performance économique ET exposition aux risques RSE. Par exemple : "Nous économisons 50K€ sur cette catégorie, mais 70% de nos fournisseurs ne sont pas audités - notre exposition réglementaire est de X€ en cas de contrôle".

• Proposer une pondération équilibrée pour les décisions d'achat : au lieu de décider uniquement sur le critère prix, introduisez une grille de décision à 3 dimensions égales - coût total de possession (TCO), performance RSE, résilience de la supply chain. Cela force à arbitrer en conscience plutôt qu'en pilotage automatique sur le moins-disant. Les directions apprécient cette vision globale qui protège l'entreprise sur le moyen terme.

Construire une approche progressive et réaliste

• Démarrer par une phase pilote sur une catégorie stratégique permet de tester l'approche sans bouleverser l'organisation. Choisissez une catégorie visible en interne ou à fort enjeu de risque pour maximiser l'impact de la démonstration.

• Définir des indicateurs qui parlent à la direction : taux de fournisseurs évalués RSE, nombre de non-conformités identifiées et traitées, réduction des litiges ou incidents.

• Présenter un calendrier réaliste : des résultats mesurables en 12 à 18 mois constituent un horizon raisonnable. Cela permet de construire une démarche solide sans promettre des miracles immédiats qui décourageraient ensuite.

Les achats responsables ne sont pas une option lorsque tout va bien, mais un levier de stabilité et de performance dans toutes les situations. La question n'est plus de savoir si votre entreprise doit s'y engager, mais quand et comment elle le fera.

Pour aller plus loin : La performance RSE est bien plus qu’une exigence éthique, c’est un levier de compétitivité et d’influence [1] et découvrez le baromètre alumni CEC [2].

[1] https://ecovadis.com/fr/blog/tribune-nicolas-mohr/

[2] https://cec-impact.org/wp-content/uploads/2025/12/Barometre-CEC-2025-3_compressed.pdf

Sandrine Grumberg, Consultante Achats Responsables

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